Immobilien Einwertung
Ermittlung des aktuellen Marktwertes
Für jedes Haus gibt es mindestens einen Käufer, aber nur wenn der Preis stimmt!
Eine der Kernkompetenzen eines professionellen Immobilienberaters ist die Marktpreiseinschätzung. Eine zutreffende Marktpreiseinschätzung ist für die Vermarktung einer Immobilie essenziell. Denn wird der Preis der Immobilie unter dem Verkehrswert eingeschätzt, büßt der Verkäufer/Eigentümer Verluste ein. Eine Vermögenseinbüße ist logischerweise nicht im Sinne des Verkäufers.
Wird der Preis hingegen zu hoch angesetzt, denn reduziert sich der Interessentenkreis. Das hat mehrere Gründe, was im Folgenden erläutert wird:
Finanzieller Faktor
Eines der Gründe davon und zugleich der wichtigste hierfür ist das zur Verfügung stehende Kapital des Kaufinteressenten. Jeder Kaufinteressent hat einen maximalen Preislimit, an dem er sich orientiert. Der Immobilienmakler und der Verkäufer sollten sich diese Tatsache stets vergegenwärtigen.
Die meisten Interessenten verfügen nicht selbst über die volle Summe des Angebotspreises. Sie verfügen zwar über ein Eigenkapital, das i. d. R. 20 – 30 % der gesamten Kaufsumme ausmacht, der Rest jedoch wird für gewöhnlich durch einen Kredit finanziert. Die Banken haben also bei dem Kauf eines konkreten Objektes viel Mitspracherecht. Denn der Preis der Immobilie wird von dem Finanzinstitut intern noch einmal eingeschätzt. Dieser Wert wird unserer Erfahrung nach sehr vorsichtig ermittelt. Denn der Kreditgeber möchte auch im Falle der Zahlungsunfähigkeit des Kreditnehmers und ggf. eine daraus resultierende Verpfändung/Versteigerung auf der sicheren Seite stehen und keine Verluste einkassieren.
Sollte also der Kreditgeber keine Bereitschaft für die Finanzierung des konkret angebotenen Objektes haben, verliert der Verkäufer schon den großen Teil von Käufern mit ernsthaftem Interesse und ausreichender Bonität.
Such- und Kaufverhalten, Digitales Zeitalter
Ein weiteres und zugleich sehr bedeutsamer Aspekt ist das Suchverhalten der Kaufinteressenten. Der heutige Kaufinteressent wendet sich in Zeiten der Digitalisierung im Gegensatz zu der Ära der analogen Vermarktung immer mehr den E-Commerce-Angeboten zu. Das Immobiliengeschäft stellt hier keine Ausnahme dar. Klassische Immobilienvermarktung wie etwa über Zeitungsannoncen und Maklergalgen sind obsolet und spielen eine tertiäre Rolle (nach direktem Kundenkontakt); die Immobilienangebote landen heutzutage sofort in die größten Immobilienportale. Vor allem im Hinblick auf die Erreichbarkeit des Interessentenkreises ist die digitale Methode dem analogen bei weitem überlegen und macht diese Art der Vermarktung insignifikanter denn je. Zudem ist sie auch bequem und per Mausklick erreichbar. Die Immobilienportale bieten aus praktischen Gründen Suchfunktionen mit verschiedenen Filtern an. Gibt also ein Kaufinteressent in die Suche einen Preislimit ein, sagen wir 250.000, – EUR, dann wird eine Immobilie, die 251.000, – EUR kostet in dem Suchergebnis nicht angezeigt. Die Immobilie wird also erst gar nicht gefunden.
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Erfahrenheit des Käufers
Zuletzt sollte man die Erfahrenheit und die Intelligenz des Suchkunden nicht in Frage stellen. Die Käufer von heute sind die Eigentümer von morgen. Kaufinteressenten, die über eine ausreichende Bonität verfügen, kaufen nicht das nächstbeste Angebot. Der Kauf einer Immobilie ist ein langwieriger Prozess und sollte gut überlegt sein. Die Kaufinteressenten haben für gewöhnlich mehrere Immobilien besichtigt und haben sich auch über die Preise und das herrschende Angebot-Nachfrage-Verhältnis informiert. Zudem sind Interessenten dank diverser Informationsblogs im Internet gut über die momentane Marktlage unterrichtet. Auch wenn die Immobilienlaien nicht jeden Faktor und jedes Aspekt beim Kauf berücksichtigen können, haben sie zumindest über drei Sachen eine gute Übersicht: Eigenen finanziellen Rahmen, Angebot-Nachfrage-Situation und Quadratmeterpreise. Sollte also der angebotene Preis unverhältnismäßig hoch angesetzt werden, dann werden keine Anfragen gestellt.
Mitbewerber
Wir haben bereits unter dem letzten Gesichtspunkt erwähnt, dass die Kaufinteressenten vor einem endgültigen Kauf eines Objektes evtl. bereits mehrfach andere Immobilien besichtigt haben. Aufgrund der aktuell großen Nachfrage an Wohnimmobilien haben Eigentümer zwar eine große Auswahl an Kaufinteressenten, demgegenüber steht berechtigterweise der Einwand, dass Immobilienangebote dennoch keine Rarität sind. Früher oder später gibt es immer neue Immobilien auf dem Markt, die vom Zustand, von der Lage und von der Art eine gewisse Gleichwertigkeit aufweisen können und wenn diese preiswerter sind, dann entscheiden sich die Kaufinteressenten für das Angebot mit dem besseren Preis-Leistungs-Verhältnis.
Für den Verkäufer heißt es im schlimmsten Fall noch Monate auf einen potenziellen Käufer zu warten.
Wann und was kaufen die Interessenten?
Es gibt zwar Immobilienarten, die öfter gesucht werden, dennoch stellt eine Immobilie nur aufgrund seiner Typologie keine
Wir machen immer wieder die Erfahrung, dass Kaufinteressenten Immobilien kaufen, in die sie sich verlieben, was auch in Anbetracht der Tatsache, dass aus der Immobilie dann ein Zuhause werden soll, vollkommen nachvollziehbar ist. Darum ist es so essenziell, dass die Kaufinteressenten sich die Immobilie persönlich anschauen. Erst dann gelingt es dem Immobilienberater, dem potenziellen Käufer die Vorteile und die schönen Seiten der Immobilie zu zeigen, damit dieser die Immobilie auch unbedingt kaufen will.
Was darf nicht passieren?
Sollte der Fehler begangen werden und ein zu hoher Preis aufgerufen werden, dann kann der Verkäufer damit rechnen, dass die Immobilie gar nicht verkauft werden kann und im schlimmsten Fall als „gebranntes“ Objekt am tatsächlichen und vermarktbaren Wert verliert. Denn verlängert sich die Vermarktung einer Immobilie deutlich über den hierfür notwendigen Zeitrahmen, dann stellt sich bei den Kaufinteressenten die Frage, warum das Objekt bis jetzt nicht verkauft wurde! Was stimmt also mit der Immobilie nicht? Der Verkäufer positioniert sich also hierdurch in eine schlechtere Lage, denn nun ist er nicht ein Anbieter, sondern jemand, der etwas loswerden muss. Eine nachträgliche Preisreduzierung ist also für die Vermarktung fatal, denn der Verkäufer gibt damit zu, die Immobilie zu teuer angeboten zu haben. Und nun gibt es erst recht Zweifel an der Verhältnismäßigkeit des Kaufpreises. Weil warum sollte der Verkaufspreis jetzt noch nicht zu hoch sein, fragt sich der Kaufinteressent nun?
Aus den oben genannten Gründen darf es daher ersichtlich sein, warum ein fairer und marktgerechter Preis nicht nur dem Käufer zugutekommt, sondern in erster Linie dem Verkäufer selbst.
Wird der Preis also richtig ermittelt, dann ist auch mit einer erfolgreichen Vermarktung und finalem Verkauf innerhalb einem überschaubaren Zeitfenster zu rechnen.
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